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真心钟建林:光杆司令年赚百万怪招

来源:《商界》临安专稿 记者/钱磊 发布日期 2013-01-17

商界导读:1个光杆司令+4个安装工,在不足30平方米的小店,居然垄断了桐乡30%太阳能、90%空气能工程项目。杭州真心热能代理商钟建林,屡出怪招,5年挤垮数十家太阳能专卖

   
    没有一个业务员,仅凭1个光杆司令+4个安装工,一个不足30平方米的小店,居然垄断了桐乡市30%太阳能、90%空气能工程项目。杭州真心热能代理商钟建林,屡出怪招、所向披靡,5年挤垮数十家太阳能专卖店。 

一个不到30平方米的小店,连续三年销售额做到400万元、毛利润过百万元。钟建林,一个从事热水器10年的区域代理商,秉承口碑营销的圣经,把一个普通的县级市场做的风生水起、所向披靡!

钟建林,真心热能电器桐乡总代理,相伴真心十年,很难想象,仅凭他自己和手下四个安装工人,就承接了桐乡市30%太阳能,90%空气能热水器工程项目,5年时间挤垮了临近十几家太阳能专卖店,他是怎么做到的呢?

豪车、小店与百万工程

钟建林驾着价值百万的雷克萨斯,在桐乡市一个稍显冷清的街道停下,路边那不足30平方米的“小店”,已经经营了十年之久。

“小店”装修简洁,靠墙陈列着十几台空气能展示机,左厅摆放着一个大茶几,上面放一套茶具,靠墙的是他的办公桌,上面零散的放着招标书、杂志和名片。

很难想象,这个装修极简,在二三线城市一抓一大把的小门店,竟能做出年销售三四百万元的业绩。

看出我们的疑惑,钟建林泡好茶,随即拿出三大本文件夹。

这是近期承接的项目案例,上百页文件夹,密密麻麻贴满了图片,六成是商品房家用机案例,四成为工程机销售案例。

“这只是其中一部分,我汇总的详细客户资料,就有8000多个,很多都是大型公建和房产客户,这是很多同行看不见的资源,也是我能够做这行十年而没有被市场淘汰的原因。

8000个优质客户,每个客户影响8个人,未来最起码有6万个潜在客户。庞大的客户资源,源于钟建林十年的积淀!

时间回到十年前。当钟建林在桐乡积极寻找新“主家”时,真心在临安工业园的工厂还在建设,一个偶然的机会,让钟建林找到了真心热能电器公司,从此开始了长达十年的合作历程。

“我就想找一个这样有发展前景,有科研平台的企业,之前我做过很多海宁的小品牌热水器,但他们没有强大的科研团队 ,产品处于中档偏下,做起来很费力。”钟建林说。

作为浙江省第一个重点扶持的代理商,真心除了从技术到培训一系列支持之外,还积极帮助他分析市场,总结了一套系统的营销方案。

在真心的帮助之下,钟建林拿到了桐乡市节能环保备案称号,这是桐乡市第一家以代理商名义的备案,为以后承接大规模的工程热水器项目打好了坚实的基础。

2003年,太阳能市场风起云涌,各大品牌纷纷进驻桐乡,钟建林居正出奇,果断放弃了以往零售为主的坐商模式,开始穿行于各实业、房产老板的圈子里, 广交良友,凭借精准的口碑营销,渐渐叩开了大型工程和商品房项目的大门。#p#副标题#e#

客户是最好的业务员

     
   “把一个最好的顾客培养成20个顾客,你就成功了!”偶然一堂营销课,触动了钟建林心弦,成为影响一生的营销圣经!

他至今还记得卖出第一台空气能热水器的场景。

2003年,真心热能电器公司研制出第一台150升家用空气能热水器。钟建林主动请缨运回桐乡,正赶上振兴西路东兴商厦电器促销活动,便一口气弄了3个门面,把空气能热水器展示出来。三天过去了,任他磨破嘴皮,人们还跟听神话故事一样:“空气中怎么可能产生热水?”

“原子弹都能造出来,航空飞机能在天上遨游,你们不要怀疑高科技,以后热水器的趋势肯定是空气能!”钟建林依旧信心满满,不耐其烦地解说。

一个女子美容会所的老板终于有了兴趣,会所热水需求量很大,电能太耗电,燃气水温又不给力,空气能恰好有卓越的节能效果。但对售后的担忧,让她有些犹豫。

钟建林索性说:“我先给你装,试用半年再付款,觉得这个产品好,就介绍给其他朋友,如果达不到你想要的要求,我拆回来,分文不取。”

面对这种托底的承诺,对方再也没有顾忌了。

半年之后,美容会所不但付了全款,还成功介绍了8个客户。

这是活生生的一课,钟建林开始明白口碑的重要性。从这天起,他再也没招过业务员,自己每天花大量时间研究目标客户群体,拜访曾经的客户,走访开发中的商品房,在门市的时间越来越少,圈子却越来越大。

如果把钟建林的小店比喻成一个公司的话,那么就是一个光杆司令+四个装修工。

“我没有业务员,因为我的客户就是我最好业务员,我把他们服务好了,他们就会自动为我带来新客户,而且成交率接近百分之百。”

每个行业都有一个圈子,每个圈子都有消费连带效应。在桐乡市屠滇工业园有一群皮鞋生产企业,钟建林第一个单子就是300人职工宿舍楼的空气能热水器项目,他不但维护得很好,还说服老板家别墅也安装了空气能。彼此信任的建立,老板又带他认识皮鞋协会其他老板,半年时间,接到了3个同样的工程项目。

“逢年过节,我都会亲自去拜访客户,把项目服务完后还能记得他,客户会很感激。今年八月十五,我拜访了15个客户,不到半个月的时间,他们就介绍朋友来做成了3个单子。”这样的例子很多,只要专心专意和人打交道,多交朋友,生意自然就好做了。#p#副标题#e#

光杆司令和四个安装工

真心热能电器产品展示

虽然没有招一个服务员,钟建林却带了4个专业安装工人,都是年薪5万的待遇。很多品牌的代理商为节省成本,都是临招的安装工,钟建林非常看重这块,自己制作了一本装配手册,让工人记熟背牢里面的条约。

比如,永远不能在客户家里发生争执;不能在客户家喝茶抽烟;遇到维修、投诉电话要在第一时间提出解决方案,如果对方是家用机,会在当天上门解决,如果是工程机,一小时内上门服务……

好口碑需要好服务。

钟建林严格要求装修工,要重新定位自己,不是脏兮兮的装修工,而是专业利索的装修兵,既能遵守纪律规章,又能快速完成工作,既要有耐心与客户积极沟通,也能在第一时间提出解决方案,而非借口托辞。

事实上,钟建林的一言一行,都在积极影响着他的兵。

“我时常跟他们说,产品遇到问题,一定不要站在企业(真心)的角度去辩解,一定要站在客户的角度,提出有效的解决方案,因为种种托辞,不但在很小的事情花费巨大的代价,而且会把口碑的种子变成一颗投诉的炸弹!”

因为客户的建议,钟建林曾两次“上书”真心热能电器公司总部,要求得到解决方案。

第一次,空气能热水箱在普及三年之后,真心公司采用水晶内胆做热水箱,但用久了之后,水箱上很容易长出污垢、流出来的水略显发黄。这种非技术性的投诉,一般经销商会置之不理,钟建林却亲自到真心总部,找到总经理贺晓华,建议全部换成不锈钢内胆。

第二次,空气能热水器的外箱包装带,在抬到四楼时断了,箱体差点就掉在地上。虽然客户没看到这一幕,钟建林却非常生气,当天就打电话给总部,建议立马换上高承压包装带。

几天之后,一批新包装带送到他那里,钟建林亲自做了实验,抬到10楼都断不了。

“对公司而言,包装带是一件小事,但在我看来,就是客户口碑宣传的关键。一个连包装带都不牢靠的品牌,怎么能够保证产品的品质。在客户面前,所有的错都是不可原谅的!”

真心热能公司“真心”接受建议,每次都快速响应,虽然增加了一些成本,但如此认真“纠错”的代理商,对于真心来说,未尝不是一件好事。

十年的坚持与倔强,钟建林收获了很多荣誉:诚信单位、诚信工商户……在他内心深处,早已脱离传统代理商的“赚快钱”心态,而是着力于从品牌运营的角度搭建个人品牌。

“一个产品在地方市场销售情况,其实很大因素在于经销商自己的努力,产品摆在那儿,你不能让产品自己去说话,必须得靠自己去盘活已经熟悉的市场,通过营销,通过口碑,通过服务去打通各个关节,总结自己的套路。总公司不可能了解方方面面,只能在宏观思路上给予指导,更多经验在于自己去摸索。”

对于未来可能面临的竞争,钟建林非常坦然,任何一个行业都存有竞争,有竞争才有品牌,有竞争,才能彰显实力,他对自己要求就是:无论面临怎样的市场,必能做到数一数二的位置。

“如果2013整个桐乡市的空气能年需求量是2000台,真心的份额占到800台就行了!”钟建林践行着自己的目标,开始将触角延生到临近地区,桐乡只是一个起点。

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