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邓申伟:红谷皮匠传奇

来源:商界招商网文章 周攀峰 曹一方 发布日期 2012-06-13

  很遗憾,作为观察者的我们,无法回到20多年前,北京那个寒风凛凛的冬天,看着那个瘦弱的年轻人,如何弓着背佝着腰,扛起一张张偌大的层板,将其搬到车上搬进仓库,最终累到上厕所都需要人扶着。

  我们错过的,是一部饱含汗与泪的个体奋斗史——17岁的邓申伟从社会的底层开始,不断挣扎却不断幻灭,不断幻灭又不断挣扎,就像一只没有脚的鸟,由南往北又由北到南,一直扑腾着翅膀,飞累了就在风里面睡觉,而心中从未放弃希望。

  这在当时,是上亿打工仔背井离乡的艰辛缩影。此后20多年,一无所有的窘迫和内心深处的渴望,激发出了最彻底的力量,邓申伟的人生翻滚、蜕变、升腾,一连串跌宕起伏的商业悲喜剧就此上演。

  很庆幸,还能够在如今这个时代,找到这样一个类似于中国第一代企业家般脚踏实地的奋斗故事。2002年,邓申伟创立红谷皮具品牌,仿佛一颗倔强的种子,艰难而真实地发芽生长——这是一种沉默却惊人的力量。

  10年间风起云涌。莫说青山多障碍,“农民企业家”的双脚行遍万里河山,其中的汗与泪都沉淀为一张张生动的照片,种子被灌溉成了大树。

  2012年初夏,40岁的邓申伟用他那辆豪华的宾利轿车,载着我们行驶在广州繁华的街头,参观红谷集团井井有条的工厂和崭新气派的大楼。这是他创立红谷皮具的第10年,企业年销售额已超过10亿元,在本土同行中无人能出其右。

  ——还有比这更草根、更真切、更励志的传奇故事吗?

  生意是怎样炼成的

  传奇故事的开头,往往细微、草莽而艰辛。

  1989年北京的冬天寒风如刀,沉重的层板压得17岁的邓申伟直喘粗气,呼出的气体在寒冷的空气中立即变成了一段白雾。他很想念离别了半年的家乡,四川自贡富顺县城周边的一个小山村。

  邓申伟背井离乡的上世纪八十年代末,国内第一股创业潮,正带动了第一股打工潮。经济相对落后的四川是劳务输出大省。数以万计的四川打工仔如迁徙的候鸟一般,成群结队地奔赴“北上广”地区打工。17岁的邓申伟只是其中弱小的一只。

  和叔叔一起在北京市昌平区物资局当搬运工的他,每天上午9点搭着小货车赶往火车站,将层板一块一块地从火车皮上抬到小货车上,运回仓库后再一块一块地抬下来,扛到库房里堆叠整齐。一块大层板十几公斤重,一个人只能弓着背佝着腰再用双手反钩住才能背得动。每天,邓申伟和叔叔每人要背500张层板,每张工钱6分一天赚30元,但却要一直忙到次日凌晨三点,最后累得整个人都散架了,连上厕所都蹲不下去。

  那些苦闷的夜晚,居无定所的叔侄俩躺在堆叠而起的层板上,仓库里弥漫着刺鼻的甲醛味。年轻的邓申伟总是眉头紧锁地望着天花板,脑海里反复激荡着一个问题:我的未来究竟在哪里?

    机会不期而至。由于干活卖力,邓申伟深得物资局木材公司尹书记的赏识。1993年,尹书记让邓申伟承包了一辆东风货车,主要承接木材公司的生意,从东北拉木料到北京。一年下来,邓申伟挣了20多万元。

    24岁,有了20多万元的现金,邓申伟一下子就飘了起来。听说四川老家有不少老板给五粮液(32.22,0.48,1.51%)供货、卖饲料发了财,他决定不再当货车司机,回老家收高粱倒卖给五粮液。为了绷足衣锦还乡的派头,他一口气买了一辆4万多元的北京吉普,一部1万多元的大哥大,还加一部传呼机挂在腰上。好笑的是,传呼机两三天没人呼,他就自己打电话呼自己,“这玩意儿还真能响!”

  邓申伟神气十足地回到老家收高粱,谁知由于缺乏经营经验,忽略了农民赊账问题,他的资金链很快就断掉了,把车卖了都补不了窟窿。一夜回到解放前,他欲哭无泪。

  一切只能从头开始。邓申伟不得不来到富顺县城打工。最艰难的时候,他帮人开修路用的翻斗车,一周回不了家,累得只有趁堵车的时候睡觉。他的妻子则在车站摆个烟摊养家糊口。

  终于,靠着自己的积蓄和亲朋好友的支持,夫妇二人分别做起了出租车和皮具店的生意。两三年后,夫妇两人又有了三四十万元的积攒。而这个开在偏僻小城的皮具店,则为邓申伟后来的人生埋下了伏笔。没有什么能够阻挡一颗永不安分的心,即使曾经的失败,即使富足的生活。

  1998年,邓申伟决定再赌一把,投资50万元开一家火锅店。辛苦多年家境才好转过来,现在突然要开从未涉足过的火锅店,亲朋好友们都觉得,他一定是疯了。

  邓申伟并没有头脑发热,经验教训使他变得越来越理性。前期,他花了大量的时间和精力,选择店址搞好装修,请来了重庆的火锅师傅,取名为“重庆鲜鳝鱼火锅城”。开业之前,他绞尽脑汁思考如何一炮而红。看到街对面正在练舞的老年秧歌队,他一下子来了灵感,请他们连续3天敲锣打鼓从东门走到西门,报酬是免费的火锅。

    与此同时,他机灵地找到刚刚进入富顺急于打开市场的华润蓝剑啤酒,以只卖他们的啤酒为条件,换来了开业前3天每天免费供应200件的优惠,足以支持“开业3天酒水免费”的酬宾活动。

    这些营销策略虽然如今已是屡见不鲜,但在当时仍是让小城的人们眼前一亮,迅速使火锅店在当地蹿红,40张桌子每晚几乎要翻4次台。仅3个月,他的火锅店就赚了50万元。

    第二年,在云南朋友的鼓动下,邓申伟将餐饮生意做到了昆明,同样大获成功。在经历了最原始的生意洗礼后,邓申伟终于敲到了现代商业文明的大门。

  那一瞬的灵感

  英国著名文学家斯威夫特说:如果某人能使只长一棵草的地方长出两棵草,那么他就有理由成为比沉思默想的哲学家更有用的人。年轻的邓申伟确实具备这样的潜质,姑且将其称之为一种折腾的本领。

  2002年秋天的昆明天气怡人。正把餐饮生意做得如火如荼的邓申伟,却收到了一个坏消息:自己的弟弟在昆明开了三家某皮具品牌的加盟店,生意还不错的时候,这个皮具品牌总部资金链出了问题,通知不再向加盟店供货。弟弟一时六神无主,找到了邓申伟。

  邓申伟无法袖手旁观了。多年来摸爬滚打得来的商业经验,又使他开始冷静分析起来:

  餐饮业的供应链难以管理,不容易发展壮大,且当时的小天鹅、苏大姐、德庄和谭鱼头等川渝品牌业已形成气候,市场相对饱和。而当时的皮具市场,高端是LV、古驰等奢侈品牌,中端基本被舶来品占据,而低端则充斥着大量的杂牌皮具,没有一家中国人自己的皮具品牌。这其中就有巨大的市场空间。

    犹如丛林里的猎豹找准了猎物,邓申伟毫不犹豫地将餐饮生意交托给朋友打理,转身进军皮具生意。可是,怎样才能先让弟弟的店起死回生呢?

  首先是解决货源问题,邓申伟从广州请来几个做皮具的老匠人,开了一个皮具小厂房,为昆明的三家门店供货,针对云南当地少数民族人群多的情况,主打具有原始民族风格的女包产品,单品均价定为150~300元。

  紧接着,为了在众多看似洋味十足实为杂牌的同行中鹤立鸡群,邓申伟决定启用具有中国风特色的品牌。一瞬间的灵感,“红谷”二字跃然纸上。“简单好记又有民族风情,让人联想到山谷中朝阳初升的意境。”

  与此同时,他将店面装修统一改为返璞归真的民族风格,甚至把“红谷”两字刻在原木板上当招牌。这样一来,红谷的店面在昆明青年路林立的商铺中显得别具一格,很容易脱颖而出。

  市场逐渐验证了邓申伟的分析,带有民族风的红谷逐渐被消费者接受。一个店每天能卖十几个包包,营收3000多块,一个月下来营收达到八九万元。原本还有些忐忑的邓申伟一下子兴奋了起来,“路子找对了,就要快马加鞭!”

  为了实现连锁发展,他连夜赶制了十几本用于招商的小册子,上面印着像模像样的宣传语“来自异域风情,点缀自我风采”以及招商电话。抱着试试看的心理,他将小册子放在店铺里守株待兔。没想到虽然小册子错别字不少,但第二天就带来一个来自云南省文山市的咨询电话。

  打电话的人名叫张洋,当年22岁的他从老家文山来到昆明,寻思着找点什么生意到老家去做。走到商铺聚集的青年路,他一下子就被红谷装修别致的店铺吸引住了,进而走进店里考察,顺手拿了一本招商小册子。

  回到文山后,张洋思忖了一番:红谷这种女包专卖店,在文山当地还是一片空白。另外,其具有民族风情的设计和返璞归真的店铺装修,在少数民族聚集的文山,很可能会大受欢迎。于是,他拨通了小册子上的电话。

  接到电话的邓申伟激动不已,他连忙告诉张洋,自己连夜赶来。当天下午一开完会,他厕所都来不及上,便直奔车站,连夜坐了12个小时的车,一泡尿竟然从昆明憋到文山。

  邓申伟积极热情的态度让张洋暗暗吃惊。此前,他也联系过不少加盟品牌,但得到的反应,不是要填繁琐的登记表格,就是要等冗长的审批流程,像邓这样连夜赶来的,还是头一个。

  两人一碰面,张洋还没来得及尽地主之谊招待一番,邓申伟便拉着他直奔当地的商业街看店。文山市就横竖两条商业街,邓申伟带着张洋一行人从早上八点,逛到下午四点,中午累了就在张洋家里的地板上铺张凉席打个盹,最终圈定了两三个铺面。

  邓申伟给张洋算了一笔账,考量这些店址的人流量、购买率、租金和人工等因素,一个月应该能挣到1万多元。照理来说,为了吸引加盟商,厂商应该把盈利前景描述得比实际更好一些,但邓申伟的这笔账保守到甚至低于张洋的测算结果。

  “这人靠谱!”张洋被邓的真诚打动了。一旁的亲戚私下提醒张洋:“看他那小眼睛转个不停,当心是骗子。”张洋摆了摆手:“怎么可能,哪有骗子这么勤快的?”后来,他不但在文山开了4家店,还因业绩突出被邓申伟请到公司来助一臂之力。

  在初期的市场拓展战场上,邓申伟几乎都是这样冲到前线,亲自上阵。除了在选址、营销上给加盟商提建议,他甚至还帮助加盟商一起装修,细致到亲自动手刻招牌上的字。这种认真责任的态度感染了很多加盟商和跟随者。

  2003年,红谷加盟店达到40多家,涉足云南、贵州和山东三省,同时设立了昆明海兴工厂,从生产端支撑起渠道扩张。这一年红谷年销售额达到了1000多万元,一切似乎顺风顺水。

  活着就有希望

  红谷做大了,而邓申伟却总觉得心里不踏实,但又说不清为什么。那段时间,他常常梦见一双巨大的手从背后扑过来,半夜醒来一身冷汗。

  2004年,邓申伟的老乡、四川人刀郎红遍了中国。《2002年第一场雪》和《冲动的惩罚》连七八岁的小孩都会哼上两句。邓申伟很喜欢刀郎的这两首歌,觉得这是一种情绪与压力的宣泄。可是,对于红谷来说,第一场暴风雪确实来得晚了一些,但随之而来的惩罚却险些致命。

  这一年,邓申伟把总部和工厂都搬到了广州永兴,利用当地的皮具产业集群优势,扩大了生产规模。在渠道上,红谷开始启用走时尚明快路线的第二代店铺装修方案,并向湖南、河北等地扩张,店铺数量达到了400多家。

  然而,风暴往往发轫于被忽视的地方。供应链管理成了红谷木桶那块漏水的短板。2005年,邓申伟猛然发现,红谷的库存积压竟然达到了七八千万元之多!资金链断裂的声音几乎在耳边响起,更严重的是,扩张带来的一系列问题被引发了出来。

  比如:很多加盟投资

会员企业

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