正文

我的团长我的团—打造销售铁血团队

来源: 发布日期 2010-07-14
课程特色
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特邀营销专家某著名IT行业营销总监,某著名建材行业中国区营销总监,亚洲国际传媒中国区BD总监畅销财经商战小说《破冰》作者:郑涛,10余年销售经验,多种行业多个企业高管,为NOKIA、新联想、百度、中国移动、中国联通、网通、南孚等多家企业提供销售管理和销售技巧方面的咨询与服务,战派理论家。

您的团队存在以下困惑吗?
销售增长缓慢: 销售业绩资深的销售人员负责成熟客户,他们仅仅靠电话就可以轻松地超额完成任务,并将客户视为自己的财富和资产

新的销售人员往往负责新客户的拓展,但是他们的经验和能力不如资深的销售人员,而且拓展新客户的难度高,销售费用较高,毛利润低,销售额却往往不如资深的销售人员。很少新人可以成功地拓展的客户。

不能及时掌握老客户的销售状况,例如哪些客户销量下降了,哪些流失了,因此也很难迅速发现并及时采取措施挽留这些老客户。

销售人员的工作效率和销售技巧存在问题,导致客户的流失

大量的库存压力:销售人员不知道公司库存情况,导致无法按时交货,经常造成客户的抱怨运营费用增加:随着销售额的增长,运营费用占销售额的比例不但没有下降,反而不断增加,这使得公司的销售额虽然增长,但是公司的利润率却不断下降

毛利润率走低:销售人员一味追求销售额,不知道从什么地方获取利润

您的收获:
1. 您将得到蜕变为成功销售管理人员必备的方法
2. 您将得到成为优秀销售管理人员所具备的思维模式
3. 您将得到构建高绩效团队的方法和体系
4. 您将得到“读懂”团队成员的方法和技巧
5. 您将得到辅导团队成员的方法和技巧
6. 您将得到如何控制销售过程的管理方法
7. 您将得到如何设计团队指标并与能力指标相结合的绩效评价体系
8. 您将得到如何提升团队成员作战能力的方法
9. 您将得到如何激励团队成员的方法和技巧
10. 您将得到销售管理实战案例分析

管理是科学,同时也是艺术;只要是赢利性的组织,我们毫不否认营销部门皆扮演着及其重要的角色,那么从事营销工作的人无疑也就成为企业管理人员的心病,这部分人员皆为精英人士,他们在企业内部往往不服管制、特立独行、敢于向任何规章制度挑战,对外他们乃是一方诸侯,在市场一线为公司的业务开疆拓土、攻城拔寨,他们在企业中往往是“让管理人员欢喜让管理人员忧”,那么如何让这些营销精英人士从稚嫩走向成熟,成为公司信赖的栋梁之才,如何能够让我们的管理人员“痛并快乐着”而不是一直在高喊“我痛啊”,如何既科学而又艺术的让所有的管理人员齐声高喊“多么痛的领悟”则是本课程的重中之重

课程特点:
专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含:讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导

课程大纲
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一、 销售管理人员的职责和使命
a) 理念转变——“埋头狠杀”转为“谋士谋人”
b) 思维转变——“亲自操刀”转为“把握战局”
c) 行为转变——“亲自杀敌”转为“带兵作战”

二、 销售管理之团队构建篇
a) 故事:诺亚方舟的故事
b) 你的团队是这样吗?
c) 招聘销售人员的核心要领
d) 案例:招聘销售人员过程演练
e) 销售人员的职业生涯规划
f) 销售人员的个人发展计划
g) 销售人员的业绩改进计划PIP

三、 销售管理之绩效激励篇
a) 故事:《亮剑》《士兵突击》
b) 团队成员的职业化心态
c) 传统的绩效考核
d) 现代的绩效管理
e) 绩效管理的意义
f) 案例:团队任务分配要素
g) 绩效考核与薪酬
h) 绩效管理体系与激励体系
i) 基于薪金和基于佣金的不同计算方法
j) 两种分配方法的优劣势讨论
k) 基本薪金高低的优劣势讨论
l) 团队绩效差别大还是小的讨论

四、 销售管理之过程控制篇
a) 案例:谁的业绩好
b) 团队成员的不同分工
c) 案例:RAD分析方法
d) 不同市场的人员配置方法
e) 客户群管理
f) 销售流程出现故障的警报信号
g) 销售预计的计算方法
h) 销售进展的计算方法
i) 销售流程直接影响订单获取的成功率
j) 案例:业务流程的讨论
k) 销售流程重组的步骤
l) 销售流程重组的方法
m) 绩效与流程的关系
n) 如何设置过程性的指标和能力指标
o) 能力指标的提取
p) 案例:XX公司销售管理演练
q) 绩效与销售流程的表格及其工具制作方法

五、 销售管理之执行辅导篇
r) 故事:看板
s) 销售看板管理原理
t) 监控销售执行
u) 辅导型的执行者
v) 辅导的过程
w) 案例:辅导演练

课程主讲
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郑涛
畅销财经商战小说《破冰》作者
郑涛经历:资深讲师/高级咨询师;某知名外企中国北方区销售总监,立象集团销售总监华丽集团大客户总监亚洲传媒中国区BD总监,畅销财经商战小说《破冰》作者

部分大项目咨询的企业:
IBM
为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计,并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。并由此形成一种管理体系。面对这种变革,倍腾公司为各级代理商销售团队的管理者和领导者,设计的知识和技能包括:一、战略制定。二、管理流程的建立。三、人员的管理。四、执行。并辅之以配套的管理工具主要包括销售管理表格和销售管理软件系统。管理工具的使用是为这次转变提供一种衡量和控制标准,并将这种管理流程和制度固化下来,并最终形成销售人员的习惯。

诺基亚销售和销售管理技能升体系
在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。在企业现有人员的基础上,对公司原有的销售代表,促销员以及销售督导进行系统的销售技能及销售管理培训并提供了先进的e-learning教学软件及e学习测评系统。该咨询项目分为四个部分,协助用友对其体验式营销售模式进行培训课程的研发。对相关培训技能文档进行编排和梳理

滚石
协助其对销售管理体系进行优化提升,改善客户关系管理简单、运营商合作过程难以掌握等问题

航信集团
对全国销售人员和经销商进行销售能力提升的咨询培训服务;在航信全国各个大区对区域经销商以及经销商主管进行销售能力提升培训。

顾问郑 涛: NOKIA中国有限公司、新联想中国公司、联想、航天信息股份有限公司、长城汽车、IBM中国公司、中国移动广州公司、中国移动河北公司、 百度、中国移动山西公司、南孚电池、上海大众汽车、中国移动山西公司、海尔集团、长城汽车、中国移动广州公司、奥鸿药业、先锋地板、徐家木业、百度、白象集团等

郑涛主要课程:
一、 《我的团长我的团——销售铁血团队打造》
二、 《销售剑道训练技巧》
三、 《核心驱动基于能力模型的人才测评》

课程对象
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企业负责人、销售团队负责人、销售团队管理者、高级销售经理、销售主管、高级销售业务精英等。(如果企业管理层集体参加,则可迅速共同提升达成一致,效果更佳,此课程提供内训服务)

会员企业

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