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营销计划的制定与区域市场渠道规划

来源: 发布日期 2010-07-07
培训受众

? 企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员;
? 企业经销商高级管理人员;
? 企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管;
? 企业计划、财务相关职能管理人员;
? 企业各级销售代表、业务人员。

课程收益

本课程的目标主要集中在以下方面:
? 让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识,认识计划管理的重要性;
? 让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
? 通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营,提升销售量的动力;
? 让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程;

课程大纲

第一章:认识营销计划的重要性
——什么是营销计划
——营销计划在营销管理的核心作用
——营销计划管理的过程
【案例分析】:比亚迪汽车营销战略的规划
福特Edel计划的失败及其对中国汽车市场的启示
第二章:营销策略的分析与选择
——市场营销策略的价值
——产品策略分析与选择
——价格策略分析与选择
——促销策略分析与选择
【案例分析】:新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】:长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响
规模与利润对企业的重要性
第三章:分销渠道的设计与选择
——销售渠道基本模式
——分销渠道选择的标准
——分销商核心能力的构建
——分销渠道设计面临的七大矛盾
【案例分析】:中国家电业基本分销模式
华帝股份面临的渠道变革
广州电星面临的渠道挑战
世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】:自建渠道与利用中间商的利弊
家电渠道、路在何方
第四章:分销渠道的管理
——渠道冲突
——价格保护
——渠道评估与激励
——分销商的组织与管理
【案例分析】:华帝股份五星级管理方案
TCL分公司管理模式
华为渠道管理策略
朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以TCL通信、华帝、朗能等为例)
第五章:市场销售预测
——市场潜力与销售潜力
——影响销售预测的因素
——销售预测的过程与模式
——销售预测的方法
【专题讨论】:预测不准,为什么还要预测
第六章:销售计划的制定
——销售计划的内容
——销售计划制定的步骤
——销售目标体系
——销售目标的确定方法
【案例分析】:深圳方正年度营销计划
【专题讨论】:预测不准,为什么还要预测
第七章:库存及进货计划的制定
——认识库存管理的重要性
——库存绩效的衡量
——最佳订货数量的确定
——库存控制策略
——进货计划的制定
【案例分析】:东鹏陶瓷面临的库存问题
第八章:营销资源的配置
——营销预算
——营销组织框架及人员的配置
【案例分析】:宝钢全面预算管理
第九章:营销业绩的评估与控制
——营销业绩的KPI考核
——避免业绩评估中的错误
【案例分析】:夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】:销售分支机构应是利润中心还是费用中心

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