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提升店面核心竞争力的观念与方法

来源: 发布日期 2010-07-07
培训受众

经销商、店面经理、导购员、促销员、企业销售人员、销售经理等

课程收益

1、观念上要建立从顾客的角度来考核我们销售工作的习惯;
2、理解销售过程中各个环节的主要特点和正确的做法;
3、学会自我锻炼和成长的技巧,不断提升自身能力和业绩;
4、从容应对激烈的市场竞争,做一个成功的销售人员。

培训颁发证书

结业证

课程大纲

一、课程前言
市场竞争越来越激烈,产品同质化日益严重的今天,无论什么样的产品品牌,在销售过程中,真正的竞争都是在销售店里面对顾客时的竞争,所以,一线销售人员在产品销售过程中起到了举足轻重的作用。初步统计,产品和销售员之间对产品销售的影响一度占到了20%和80%的比例,这就给销售员的销售能力提出了更高的要求,本课程主要通过从顾客的角度来审视购买过程的各个环节,建立销售人员换位思考的习惯,创造顾客购买的喜悦。

二、课程收获
1、观念上要建立从顾客的角度来考核我们销售工作的习惯;
2、理解销售过程中各个环节的主要特点和正确的做法;
3、学会自我锻炼和成长的技巧,不断提升自身能力和业绩;
4、从容应对激烈的市场竞争,做一个成功的销售人员。

三、课程特色
课程内容:生动实战、幽默风趣
授课方法:课程讲授、分组讨论、案例分析、角色扮演、游戏活动、录像

四、课程提纲
一、销售员的基本功
1、基于最好平台的工作—要改变只能从心态开始
2、案例:老黄牛要离开对大家的启示
3、店面销售综合测试题—全面诊断店面销售服务过程中的各种优劣势和分析
4、顾客是购买中的“人”—人的性格特征和购买行为
5、视频:突破思维的怪圈,不要被假想蒙蔽了双眼
6、优秀销售顾问的五种基本素质训练
二、店面销售机理
1、讨论:影响顾客购买的重要因素
2、广告宣传—如何抓住顾客的眼球
3、店面建设—形象建设、功能区设计、产品陈列等
4、专业顾问形象的打造
三、销售语言训练
1、沟通的基本原理
2、与顾客的第一次亲密接触—肢体语言的理解和运用
3、与顾客的第二次亲密接触—主动与被动开场的语言技巧
4、赞美—赞美的本质和赞美语言的核心诉求
5、产品卖点提炼和运用—让寻找产品卖点不再成为梦想
6、介绍产品的真正方法—100%满足顾客心理需求的产品介绍和演示方案
7、讨价还价—轻松解决价格异议的方法
8、语言模板
四、临门一脚,促成交易
1、根据顾客购买产品的特点进行有效的销售总结
2、注意顾客购买的肢体语言和语言—恰当结束的成交契机
3、完美促成的语言技巧
4、语言模板
5、目前销售过程中常见问题的本质和解决办法
五、客情关系维护技巧
1、解决投诉的基本处理方法和技巧—
2、特色服务的技巧—建立相对忠诚的顾客关系
3、语言模板

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