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这一次衬衫革命能成功?看看399元量品

来源: 发布日期 2016-10-12

成功营销微信号:vmarketing


/本刊记者  康迪




一件399元的男士衬衫,能保证商场千元免熨烫衬衫的品质,量体师上门量体,样本书自选,有几十种布料、5种领型、5种袖型、口袋、版型等可供选择,15-20天拿到手。你是不是也要来一件?


这正是量品。一个诞生不到一年的品牌,没有做过任何广告投放,目前月订单量达到了2000单,已经开通30多个城市,复购率达到了惊人的65%。


而赚钱的不止品牌本身。这个价格,经销商每卖一件可以分成130元。


它的创始人是完全出身于传统产业的虞黎达。作为一个“做了10亿件衬衫”的男人,虞黎达是这轮互联网热潮所带来的“衬衫革命”中,为数不多的从纺织服装行业出身、踏踏实实做了20年布料供应、衬衫的贴牌生产加工销售的服装人。在创业前,他所在企业是给BRUBERRY、ARMANI等世界顶级男装品牌做衬衫。正因如此,在量品对应的大热C2M概念中,支撑这件399衬衫的“一人一版”背后,是柔性供应链、数据库采集、渠道及量体服务的管理这些“硬通货”。


C2M链条革命关键点


到目前为止,量品衬衫有两档价位——1.0版本的399元及2.0版本的499元。这样的价格,据说相当于商场1000元和2000元以上的衬衫品质。微信、微博网站预约,按照个人体型上门测量,网上支付交定金,然后15-20日快递到家拿到衬衣。可以满足顾客主要诉求为“合身”、“挺”、“材质好”的男士衬衫,其价格相当有说服力。


“四月份我辞职做量品。因为之前三个月受MBA同学启发,都是兼职做,四月份月订单一下变成一千单。之后每个月都在速增,年底希望月均五千单。”虞黎达表示。


一人一版、快速成品、高性价比……在这些看上去“很美”的产品背后,如何实现?


柔性供应链:人员、成本与速度


个性化定制、一人一版的前端用户体验,意味着后端供应链改造和重构。这件事看上去简单,实际上是要改变服装行业供应链模式。


在服装生产线上,为了提升效率,压缩制造成本,一个服装版样背后可能是上万件甚至几万件订单,一件衬衫在流水线上被拆分成十几道工序,每个工人只处理一道工序,效率极高——中国服装制造业经历了多年发展,无论技术还是流程优化已经是世界一流。


然而,服装定制的商业模式并不新鲜,各种创业型公司很多,基本没有哪家做成规模。原因很简单,个性化和规模化本来就是两个矛盾的极端,很难有较好的解决办法。


想做量身定制衬衫,也就是一件件做衬衫,传统的工业化流水线肯定实现不了。虞黎达做的第一件事就是供应链研发,研发的目标是解决单件衬衫制造效率的问题。


“我们将工厂过去的激光制衣机进行改造。通过ERP系统的管理,它能完成‘一人一版’大部分的剪裁工作,一台机器一天可以完成300件衬衣的基础剪裁。之后就是‘五人手工缝制’小组,我工厂过去积累的有经验的‘老师傅’,五人小组一天的工作量是50件。”


“如果我一天需要500件,那么就是十个小组、小两台机器配合。随着订单的增多,就上更多的机器和工人组。核心问题还是信息化对工厂的控制,只要服装剪裁能够在一个小规模单元里走通,那么整个供应链管理就像军队一样,从一个班到一个排、一个连、一个营。这是一个简单复制问题,纯粹是个管理模型问题。”虞黎达说。


事实证明,经过改造后的制造端供应链效率只比传统制造效率低了30%,但完全能够实现单件衬衫的个性化定制。


而这个新供应链,是在虞黎达之前为国际品牌代工的产品线基础上进行改造的,80%都是过去机器硬件可以直接用,只有20%是新购买机器。这就节省了成本。


在《成功营销》记者的追问中,虞黎达说整个定制闭环的难点不在于供应链成本,而是在于订单、快速生产周期与供应链的配合。“核心问题刚开始并不在于成本,而是在于你的质量、交期、服务,就是能不能稳定的输出。”


这就牵扯到更为核心的问题:企业ERP系统与C2M闭环稳定性。


企业数据库:稳定性与流畅度是关键


在这个C2M体系中,快速是一个硬指标。由于答应15-20日将衬衫递到顾客手,那么实际制作时间就只有7-10个工作日。而传统订单给服装公司的交期要求,一般是三十至六十个工作日。


在这个快速流程中,“我只要一个星期不接单,这个工厂就趴在那了”。而如果没有订单,工人也会“跑掉了”。


因此,虞黎达认为C2M的关键,是怎么用信息化手段,将C端(顾客)信息传到M端(工厂柔性供应链),用一个系统将他们都连接起来,并且保证订单的稳定输出、供应链的稳定输出、产品质量与服务的稳定输出。“稳定”是非常重要的关键词。


而让整个“稳定”的核心之一,是企业的ERP系统。销售、接单、连接供应链——目前使用的这套系统是虞黎达本人做的逻辑数据库,之后请一个朋友写的,4月份才上线,上线之后经过了一轮的验证。


“IT系统是我们的第一步,它支撑了我们目前的36个城市。接下来的六个月,我们的核心工作是如何做好线下服务体系、服务体系标准化。服务体系的标准化决定了量品的发展速度。”


渠道与服务:量品的渠道模式是城市代理+量体师模式


每个量体师都在量品后台注册,注册后,量体师发展的每个客户都与其关联,利益终身绑定,每个城市的量体师隶属于城市代理,量品总部不直接发展客户,所有的客户都与代理商和量体师关联。


在量品的供应链模式上,每个用户的数据都沉淀在量品后台。从品牌到用户只有一级代理,链条的缩短,盘活链条上参与者的利益。在399、499的价格体系下,代理商每件衬衫可以赚130元。这个比例并不会随着规模的扩大而降低。


对于生活在中小城市有些人脉的人来说,月均做到800单就能有10万左右的收入,一年100多万,刨除雇佣量体师的开销,净赚60万—70万便是个非常好的生意了。无锡代理商便是个典型,成为代理商之后,雇佣了两个量体师,自己负责开发新客户,量体师上门量体,订单增长迅速,预计到年底,无锡一地月均订单就能达到1000单。


量体师是与客户沟通的核心。上门量体后,用户与量体师建立了一对一的联系,所有的下单、跟单、退换、复购都由量体师与用户建立的信任而完成。量品在每个开通的城市都有代理商和量体师。一般情况下,一个普通人经过一天的培训都能成为量品的量体师。经过一天的培训,领取一套标准工具:包括量尺、面料、样衣为一体的箱子,就可以开工了,不需要店铺,是最低成本代理模式。用户量体后先付费后定制,完全零库存。


 


关于C2M体系更多细节


《成功营销》:根据成本,我们一个衬衫客户,复购率多少才能回本?


虞黎达:如果不考虑获客成本的话,做一单也是赚钱的。一件衣服有20%的净利润。


《成功营销》:这个模式的基础点是什么?


虞黎达:一个是产品的性价比。产品本身就是争取客户的最大动力。另外是,如何让这个链条上每个环节——量体师、经销商都得利。


《成功营销》:你认为,什么样的产品适合C2M?


虞黎达:第一,它是高毛利产品。低毛利率产品只适合京东、淘宝平台型销售。既然要高毛利,就要是个性化产品。高毛利个性化需要是售卖产品的天然属性。


第二是,这个产品不是季节性产品。个性化定制需要工厂配合,因此需要一年四季都有需求。


第三,需要高频交易。因为,我们无论用任何方法,获得一个客户的成本都是很高。如果一个客户交易频率不高,那么这个商业模式就很难做。而男式衬衫符合这几个条件。

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