优衣库CMO发布日期：2014-12-02 14:30:48

主持人：刚刚有谈到了两个非常精彩的案例，我个人的感觉是我们优衣库在终端，其实人流一点都没有少，但是我们又可以把数字做得这么好，我想问问我们在营销环节做对了哪些事情。

我觉得几个重点，我记得二十几年前在做市场的时候，有一个教科书，是直线型的思考，我觉得在现代的时代里面，战略上还是有一定的重要性，持续地做一件事情，品牌和新价值观还是很重要的。但是最大的变化，对现在营销的人的挑战是，我只有三点。

    1，整合。

    2，及时。

    3，体验。

这三件事情，回归到的重点是什么？消费者现在是主导品牌跟平台，其实不是我们任何一个人主导平台跟品牌，这个是因为整个科技让消费者有更多的选择的权利，太多的选择的权利，有限的时间了。所以他现在是主导品牌，在这样的时代下，我觉得对品牌商、零售商最大的挑战是什么？还是有一个不变的道理，我还是很相信，你的价值在什么地方，你如何创造差异化，在整合上面、在体验上面，就是我刚才说的两个例子，也不是什么大不了的Idea，我相信教科书上面几千个案子都在做，但是及时整合跟把体验主导权交给消费者。所以你如果用一句话说，现在的市场团队遇到一个最大的挑战是怎么样把一个很棒的想法执行出来，而且在里面不断地修正，以前你做一个市场营销案例，告诉你要6个月最快，现在最多一个礼拜，一个礼拜要把这个Idea做出来看到结果，这个是一个巨大的改变，你本身的基本功要好，如果基本功不好，你花了很多钱做了很多平台的东西，效果可能是事半功倍。我们希望做到的是一个事倍功半，我们做到的是一个事半功倍的效果。

我想我加入优衣库最大的改变是，每天跟整个团队或者公司的领导探讨我们到底是卖衣服的还是卖生活的，优衣库大家都知道是卖衣服的，大家也知道商品的性价比很多、很好、很高，我常常跟我的领导讨论问题，现在所有的营销跟品牌，其实竞争的不是你跟你这个行业定竞争，其实是消费者在短短的8个小时、10个小时里面生活的竞争。所以这个是回到刚刚很多前面讲的，大家比如说会有很多很大的讲什么跨界之类的。我觉得简单讲回到基本的，一个人一天的时间、精力、钱是有限的，你怎么赢得他的青睐，比如说举个例子，传统服装行业就是春天、夏天、秋天。我们调查过一次，可能一个顾客一年只会有四次到店里面买衣服，一次只买几件，那我们要改变的方式是，不是你要换季或者想买衣服的时候就去买，这就是一个很大的思维。

    回到我刚刚讲的，我觉得工作的重点，因为消费者的生活，所以每天你要思考的事情就是，当然除了你要做的那个什么战略、基本上工作要做的事情，我觉得最重要的是自己要，像我常常就会去跟我的团队的年轻人在一起用美拍什么的，那些东西我都不用，因为我是一个相信真实的人，我很好奇他们到底在里面干什么，他们到什么东西，他们到底从里面得到什么生活的体验。我觉得把你自己放下来，就是像我跟我11岁的女儿常常会聊天，我11岁的女儿会用微信，还有一个是14岁，她们虽然只有差3岁，他们对话沟通的内容跟朋友其实是完全不一样的。我最好的观众是我做一个东西出来给我的女儿出来看，你看完了以后觉得怎么样，如果她觉得很酷，很棒，我就觉得很好，这是完全不一样的思维。

    我想讲比如说科技，互联网这些东西都是技术上的东西，技术上有很多的专才可以帮你做，但是作为一个营销官最难的是你要抓住男性最基本的需求，你要每天挑战我这个东西，可能他一年只愿意花四次的时间到我店里面买，我怎么样让他从4次到8次，怎么样买两件到4件，怎么样从他不穿我们家的衣服变成穿的，这不是只有卖衣服的，我们卖的是一种生活形态，这是一个所有的市场营销团队的一个最大的挑战，要跳出传统的产业思维想这件事情，回到我刚刚讲的就是只有消费者跟顾客才是你的品牌。

我看到各位有很多很好的案子，还是要回到一个本质，这个东西他到底需要不需要，或者说他本来不需要，他会觉得我现在好像需要，这个我觉得是，我不知道这个算不算是新的想法，但是我觉得这是非常非常重要的。可能这些在传统营销价值里面很重视的，在这个年代我觉得是更重要的，因为这么多的东西怎么一眼跳出来让他会去关注的。

我再举一个例子，我们微信的粉丝增加非常多，但是我发现一个很有趣的现象，微信每天关注的人很多，但是取消的人也很多，所以你只要一天不努力，一个礼拜没有新的东西出来，顾客很快就忘了你了，大家记得你这个礼拜看过最让你印象深刻的信息或者视频是什么？你能够具体讲出来的是不超过3个，因为你已经忘记一个礼拜内发生的事情，你可能忘记昨天看到的东西，所以这还是回到本质的问题（怎么样去了解生成人们到底需要什么），了解他的生活。

主持人：

我们最后每个嘉宾来说一句话，希望送给在场的一些营销人员。

吴品慧：

科技始于人性，用科技改变生活，但是不要忘了科技始于人性。